行业动态丨徐本亮：社会组织做好筹资的一些建议江南体育入口，

　　《社会组织管理精要十五讲》是内地第一本理论和实际相结合的社会组织管理宝典。作者徐本亮根据著名管理大师彼得·德鲁克的思想，紧密联系中国社会组织的实际和痛点，结合本人23年的公益实践，系统、全面介绍了社会组织管理的基本知识，提供了清晰、具体的操作方法，具有系统性、实务性和可操作性的特点。

　　《社会组织管理精要十五讲》自2018年出版至今，得到了读者的高度认可和好评。近年来，随着公益慈善事业的发展，行业对人才的需求不断增加，从业者的专业水平也亟待提高，所以学习并践行德鲁克思想就非常重要和及时。

　　本文的内容是讲社会组织如何筹资的，当前经济形势下，社会组织生存和发展面临困难。越是这种时刻，越要回到一些基本问题上来，基本功越扎实，才有可能厚积而薄发。希望徐本亮老师的这些建议能对大家有所启发。

　　现任上海卓越公益事业评估中心理事长、重庆卓越社会组织服务中心主任、昆山卓越公益事业咨询中心主任、浙江省万礼公益服务中心主任。曾任上海第二工业大学社科系副主任、继续教育部主任、上海市慈善教育培训中心副主任。致力于慈善公益27年，创业教育24年，为全国4500多家社会组织做各种能力建设培训、咨询和战略规划。作为顾问和专家先后为20多个省市的政府购买服务和社会组织孵化、培育提供服务和指导。

　　筹款工作是要靠人做的，要做好筹款，实际上对筹款人的素质、能力、专业提出了很高的要求。筹款这项工作在中国还是刚刚起步，我们需要借鉴国际的成功经验，帮助我们做好筹款工作。这里给大家介绍“国际筹款伦理守则”，里面提到了筹款人的五大重要原则,这也是我们做好筹款必须遵守的。

　　1．诚实。筹款人在任何时候都要诚实、真实，这样才能保障公众信任，筹款人和受益人才不会受到误导。

　　2．尊重。捐款人在任何时候都要尊重职业和组织的尊严，也要尊重捐款人和受益人的尊严。

　　3．公正。筹款人需要公开行动，尊重他们对公众信任所承担的责任，需要公开所有实际或者潜在的利益冲突，并避免出现任何个人和专业失当的行为。

　　4．同理心。筹款人需要以同理心向目标推进，并鼓励他人以同样专业的标准及约定来开展工作，筹款人必须尊重个人隐私、自由选择权和多元化。

　　5．透明。筹款人需撰写清晰的工作报告，以精准和容易理解的方式说明捐款的管理、分配、成本以及支出。

　　中国所有社会组织做筹款的人都必须遵守这五条准则，只有这样才能做好筹款工作。

　　1．使命感和自律。我们不是为自己筹款，是为履行机构使命筹款的。所以，机构要有使命，做筹款的人也要一种使命感，要做到自律。这种使命感是可以感动、影响资助者的，很多时候资助者是认同机构的使命才愿意捐款的。

　　2．自信。自信是做筹款的人一个非常重要的特点，也是做好筹款的重要条件。筹款不是一次成功的，筹款过程中也会碰到各种矛盾、挫折，甚至遭到拒绝。因此必须自信，自信就是要相信自己，看得起自己，对自己有信心。自信可以转化为一种动力，一种影响力，有助于赢得资助方的信任，做好筹款。一个人没有自信的话，一半就输掉了，也很难赢得别人的信任。

　　3．理解能力。要有同理心，要将心比心，换位思考；要了解和满足捐赠方的需求。如果资助方暂时没有资助，我们也不能一味的抱怨和责怪，要站在捐款人的立场上想一想他有哪些需求，哪些期待，我们是否能满足他的需求。只有做到将心比心，换位思考，才能更好地赢得资助方对我们的理解和信任，最后给我们进行捐款。

　　4．责任感。一个优秀的筹款人一定要有强烈的责任感和问责意识。因为钱意味着责任，钱越多，责任越大。只有有了责任感，才能真正按照捐赠人的意愿来使用捐款，才能让捐款真正产生实际的成果。这样才能够更好地赢得资助方的信任，才有可能源源不断地从资助方那里得到更多的资金和支持。实际上责任感不仅是一种好的品格，也是在做筹资的时候的一种非常重要的竞争优势和无形资产。

　　5．积极主动，保持一颗平常心。我们要主动、主动、再主动，要主动地提出捐款的要求，不要不好意思。在筹款中碰到一些矛盾、挫折，甚至遭到拒绝时，要有一种平常的心态，不要灰心，不要沮丧，更不要对自己失去信心。

　　6．诚信。现在中国社会组织的一个痛点就是公信力偏弱。如果一个筹款人讲诚信，有良好的信誉，就能够更好地赢得资助者的信任。这也是一种重要的竞争优势和无形资产

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　　7．执行力。我们必须言行一致、说到做到，必须严肃认真的履行承诺，做出成果。现在有些筹款人在筹款的时候讲得非常好，但钱拿到了以后项目做的不如人意，甚至质量很差，问题很多，使资助者失去信任。我们必须有很强的执行力，真正做出成果，赢得资助方的信任。

　　8．执着。就是要坚持不懈，不轻言放弃。因为我们是为实现机构的使命，为了更好的满足服务对象需求而去筹资的，筹资是非常光荣的一件事情。我们要坚持，不要轻易放弃，我们需要用这种执着的精神，去影响、感染资助方。

　　筹资就是做人，要做好筹资，一个筹资人必须加强自我修炼，不断提高自身素质。

　　这里跟大家分享一个非常重要的观点：筹资不仅仅是机构少数人的事情，而是机构每一个人共同的事情。机构的每一个利益相关者，特别是员工、志愿者、受益者都有责任并且会直接影响到机构的筹资工作，不管他们是否直接面对捐赠者，他们的一言一行都会影响机构的形象和我们的效率以及能否成功筹资。

　　这个观点非常重要。大家知道筹资工作主要是由机构领导人或者筹资人去做的，但是一个机构能不能筹到资金，资助者愿意不愿意捐款，除了领导人和具体筹资人员要做好工作以外，跟机构每个人的言行都是有关系的。前面谈到，捐赠是一种交换，资助者是拿钱和项目成果交换的。项目的成果是由服务对象的改变和受益体现的，只有服务对象改变了，受益了，有了成果，资助方才愿意资助。如果没有员工的努力工作，没有服务对象的支持、配合，项目很难取得成果。所以，我们要做好服务对象的工作。

　　比如，我们机构做所有项目都要搞一个启动仪式，要让服务对象知道为什么要做这个项目，项目经费是谁出的，项目做了以后要有什么成果，还要对他们提出一些要求。因为只有服务对象知道了，重视了，才会保证出勤，接受服务，配合我们一起做出成果。比如，我们的就业培训项目要达到50%就业率，如果没有服务对象的配合，他们不去就业，这个50%的就业率的指标是完不成的。反过来只有得到他们的配合和支持，实现了50%就业率，我们才有可能继续得到资助方的捐款。

　　机构里有些工作人员，可能不直接从事筹款工作，但是他们的言行对机构的形象也会有很大的影响。比如，机构里面接电话的人，声音语气亲切、和蔼，态度耐心，别人对这个机构就会有好的印象。

　　再举一个例子，我曾经为上海一家专门做自闭症服务的机构主持过一次战略规划会议，我要求机构所有的员工都参加。会议结束前，我请参加会议的每个员工谈一点体会，其中有一位四十多岁从外地农村到上海的女同志，在这个机构里做搞卫生工作。她说：“参加了今天的会议，我知道了自己工作做的好不好会直接影响机构的工作和筹资。”她讲得很实在，因为她把卫生搞好了，整个学校非常整洁干净，环境很美，家长就愿意把孩子送过来，资助方也会对机构有一个好印象。所以，一个普普通通的清洁工，也会影响到机构的筹款工作。社会组织的每一个成员都要用自己的良好言行，为机构树立良好的形象，促进机构的筹资。

　　对社会组织来说，筹资是一项较为复杂的、专业的活动，需要制定切实可行的计划、采取合适的策略、具备能干的团队或人员，这些都是筹资前必须做好的准备工作。成功筹资要让合适的人，在合适的时机，以合适的方式，向合适的可能捐赠者，为合适的公益目标，提出合适的捐赠请求。这是做好筹资应当遵循的“六大合适”原则。

　　（一）组织、举办筹款活动。这是社会组织募集资金的常用方法。筹款活动的形式丰富多彩，包括1.社交活动。如捐赠物品拍卖会、义卖会、展览会、慈善晚宴、沙龙、周年庆典活动等。比如上海市慈善基金会每年在春节前要搞《蓝天下的挚爱》大型慈善活动，其中有一个项目叫“千店义卖活动”，所有参加这个活动的商家会把每天销售额的百分之一捐给上海市慈善基金会。这是基金会坚持多年的一种专项的筹款活动。2.文艺演出活动。如慈善音乐会、舞会、文艺晚会、时装表演电影首映式。比如爱的分贝基金会组织由中央电视台著名主持人参加的朗诵会，为聋哑儿童筹款。3.体育活动。如慈善慢跑、篮球、足球、乒乓球、羽毛球、自行车、游泳、趣味运动会等。

　　（二）企业冠名。随着企业社会责任意识的增强，现在越来越多的企业愿意做公益，社会组织开展项目和活动可以用企业冠名来向企业筹资。

　　（三）名人效应。可以利用社会上一些明星或者一些有影响力的人物，来帮助我们筹款。比如上海市慈善基金会和上海东方卫视合作过一个项目叫《闪电星感动》。有一个家庭贫困、患先天性心脏病的孩子，需要15万元动手术。节目组邀请来一位电影明星，这位明星用一支钢笔，通过不断的物物交换，最后筹到了15万元手术费。节目组拍摄了物物交换的全过程，并在电视台播出，起到了很好的传播慈善文化的作用。

　　（四）设立专项基金。有以下几种形式：1.基金会自主发起设立。基金会可以单独决定设立某个基金，并明确其专门用途。2.发起人发起设立。基金会与其他主体合作，由后者发起设立专项基金。此类专项基金设立程序遵循基金会与发起人签署的《专项基金发起协议书》，在起设资金额、设立程序、资金使用和管理办法等方面有具体规定。此类专项基金的名称由基金会与发起人共同商定。3.企业定向捐赠设立。由基金会与企业或团体合作，获得其捐赠资金而设立专项基金。此类专项基金设立之初有明确固定的捐赠方，而基金会是通过捐赠方的一次或连续捐赠获得资金、且只以这些资金设立专项基金，捐赠人还享有冠名权，因而也称“冠名基金”。

　　没有公募的资格的社会组织，可以在有公募资格的基金会或者慈善组织下面设立一个专项基金。这个专项基金可以按照捐赠人的意愿使用经费。除了可以接受特定资助方的捐赠外，它也可以向社会公开募集资金，扩大专项基金的来源。

　　（五）网络筹资。随着互联网和信息技术的快速发展，利用数字传媒工具进行宣传、筹款，已成为很多社会组织的一种新型筹资方式。具体来讲，可利用的筹资工具主要有：1.互联网。利用民政部批准的网络捐赠平台发布社会组织的项目信息和筹资宣传广告，可实现在线.电子邮件。即向筹款对象发送电子邮件，请求对方捐款。3.微信和短信。4.数字和纸质传媒。通过在电台、电视台播放公益广告、宣传片以及在报刊杂志上发布筹款信息、刊登项目故事，争取社会公众给社会组织捐款。

　　（六）政府购买。这也是一种非常重要的筹资方法，因为政府购买是社会组织资金来源的一个重要渠道。现在政府一再强调要加大购买服务的力度，要优先向社会组织倾斜，而且购买服务的力度越来越大，这对社会组织是一个利好的消息。比如，上海静安区2017年政府购买服务资金超过1个亿，一个街道购买服务的资金超过5、6百万元。现在政府购买服务的主体除了政府部门，还有工会、共青团、妇联、残联等群团组织，也在搞购买服务。社会组织可以通过项目申请购买服务的资金。

　　（七）个人劝募。主要利用亲戚、朋友、熟人等私人关系，通过沟通交流、表达需求、请求帮助，说法潜在资助方进行捐款。

　　总之，筹资的方式是多种多样的，每个社会组织要根据机构的实际情况，根据你的服务对象、服务领域、筹资需求采取合适的筹资的方式。资金来源要多渠道，筹资的方式也可以多元化。有一点要特别提醒的，就是按照《慈善法》有关规定，不具有公开募捐资格的组织或者个人基于慈善目的，不能单独公开筹款。但可以与具有公开募捐资格的慈善组织合作，由该慈善组织开展公开募捐并管理募得款物。

　　做过筹资的人都有这样的体会，采取的筹资方式不同，筹资的效果也会有所不同。美国印第安纳大学筹款学院有一份关于“筹款有效性的阶梯”的资料，见图1，按有效性程度，列出了九种筹资方式。它的有效程度自下而上递增。

　　从这份资料当中就可以看到，国外的筹款方式也很多，有一对一的，写信的，打电话的，搞专门活动的，通过网络的，通过邮件的，形式很多。但是我们可以看到筹款时所要求的金额越高，筹资方式就越依赖于个人关系。通过个人关系与可能的资助者面谈是最为有效的筹资方式。如果我们真的要做一些大额筹款，需要一对一的面谈。因为资金数额比较大，只有通过一对一的沟通、交流，才能让资助方有机会更好地了解和掌握他所需要的信息，使他能够采取捐款的行动。每个社会组织要从自己机构的实际出发，选择合适的筹资方式。

　　获得资助以后应该做好对捐赠者的认可和问责，这是筹资当中非常重要的一项工作。这项工作做好了，有助于我们能够得到持续的资助，包括扩大捐赠人队伍。但这也是现在社会组织筹资时，容易忽视或者做的还不够的地方。

　　第一，要跟资助方签订协议。只有签订协议，资助关系才能够正式确定。以前出现过这种情况，有的资助者只有口头承诺，后来由于情况发生变化，承诺无法兑现。如果没有书面协议，资助者承诺的捐赠不能落实，会给社会组织带来麻烦和困难。所以，如果资助者表示同意资助，一定要签订正式的捐赠协议。

　　第二，要履行对捐赠人的承诺。这是社会组织公信力的重要表现。我们在签协议前一定要想清楚承诺的东西能否做到。如果做不到，就不要随意写进协议里，写进去了必须坚决按照协议来履行。

　　第三，要对资助者表示感谢。这是一种态度，一种诚意，是对资助者的尊重和认可。表示感谢的方式很多，口头的，书面的，打电话，发邮件都可以，但是一定要有心存感谢的态度。如果是大额的捐款或者是第一次得到捐赠，最好由机构的主要负责人当面向资助者表示感谢。

　　第四，要把捐款用到实处。要尊重捐赠人的意愿，按照他的意愿来使用捐款，千万不能擅自变更用途。

　　第五，要精组织项目的实施。这里讲的精心，就是要做到认真负责、一丝不苟，这样才能够保证项目的质量。

　　第六，要及时向资助者沟通、反馈。有的社会组织往往是等到项目结束后才给资助者写一个报告，这个做法不妥当。资助者非常希望了解项目的进展情况，特别是希望看到项目实施以后的成果。所以，我们要主动保持跟资助者的联系、沟通，及时反馈项目的进展情况和项目成果。

　　第七，要邀请资助者参加和项目有关的活动，跟服务对象接触，进行实地考察，参与项目的评估。这对资助者更好的了解项目的实施情况和项目成果是非常有好处的。比如我们在做汇丰银行资助的公益项目时，每次都邀请汇丰有关领导或者项目官员参加项目启动仪式和相关活动，到现场跟学员接触，请学员谈参加项目以后的体会、收获，请用人单位谈汇丰资助的学员在企业的表现。汇丰看到资助的项目能顺利实施并且很有成效，感到非常满意，很愿意持续提供资助。

　　第八，要对资助者进行必要的宣传。虽然很多资助者捐款，不是为了出名，为了宣传，但我们还是应该千方百计做好必要的宣传工作。这不仅仅是宣传资助者一个机构，一个企业，更主要是弘扬他们的慈行善举和社会责任感，这对调动资助者的积极性，激励他们持续捐赠是很有好处的。

　　筹资是从具体的项目开始的，但是一个机构的筹资不能仅仅满足于项目筹资，需要从项目筹资往资金发展转变，实施资金发展战略。德鲁克在《非营利组织管理》这本经典著作里非常明确地提出：一个社会组织需要有清晰的使命，同时也需要有三大战略。第一，营销战略。我前面讲的做项目就是做营销。第二，创新战略。因为需求是在不断的变化，只有通过不断创新，才能更好满足客户的需求。第三，资金发展战略。通过资金发展战略扩大捐赠者，发展能长期给机构捐赠的捐赠团体。资金发展战略对社会组织的领导人来讲是特别重要的。

　　德鲁克指出：资金发展的前提就是清晰明确的使命和公信力。清晰的使命可以让不熟悉组织的人了解组织存在的理由和目的及组织目前的工作。资助者之所以会给一个社会组织捐款，一定是认同这个机构的使命。

　　如果一个机构没有使命或者使命不清晰，必定会影响到筹资。人们是因为使命的认同而给于捐款。要做好资金的发展，社会组织一定要有清晰的使命，通过使命去吸引资助方，去争取资助方对机构资助。同时，在筹款的过程当中，时刻不能偏离使命，这就是说我们不能为筹款而筹款。因为资金对社会组织来讲，不是目的，而是手段。有了资金可以帮助社会组织更好的去完成使命，更好地为服务对象服务。这就要求筹款的过程当中，一定要符合机构的使命，如果说这个项目和资金跟机构的使命不符合，我们就要果断的说“不”，而不能轻易接受，这是做好资金发展非常重要的一点。德鲁克告诫我们：“永远不要为金钱而放弃自己的使命。如果你眼前突然冒出一些可能与组织使命相悖的机遇，记住一定要学会放弃，否则你就会出卖自己的灵魂。”

　　诚信是社会组织组织筹资的基础，具有诚信形象和良好社会声誉的组织才能够得到包括受益人、资助者及合作伙伴和公众的认可。越来越多的组织已经意识到培养公信力的重要性，并从公信力培养的过程中获益。

　　捐赠前，每一位捐赠者都会对所希望捐赠的社会组织做一定的了解，在信任的基础上，才能放心地给予。同样，在捐赠后，捐赠者也都希望和所捐赠的社会组织保持联系，确保自己的捐赠落到实处。捐赠者不会只是因为社会组织有需求而捐赠；他们之所以捐赠，是因为组织能够满足他们自身的需求。反之，如果非营利组织自身缺乏良好的运作和管理机制，则很难让捐赠方对组织建立积极的信任关系。例如，内部规章制度缺乏或者不完善，缺乏合理的治理结构，缺乏具有专业技能的员工，资金管理不规范甚至是滥用资金，以及缺乏公众知名度所带来的种种问题都会影响筹资的可能性。

　　关于使命和公信力对筹资的重要性，我反复和大家强调一个观点：公信力决定有没有钱，使命决定有多少钱。现在中国有一些社会组织表面上看是缺钱，而背后是缺少使命和公信力。使命和公信力是筹资中的“道”。做好筹资和资金发展必须“道”“术”结合，不能重“术”轻“道”，不能只讲“术”，不讲“道”。没有“道“，再好的“术”也难以发挥作用，甚至可能产生严重的后果。

　　我们要制定有效的战略去了解资助者，要把资助者当作客户。做社会组织、做筹资必须有客户的概念。资助者是社会组织重要的支持客户，既然是客户，我们必须要了解他们的需求。

　　只有了解和满足资助方的的需求，他们才能够给我们捐款。在跟资助方接触沟通的过程中，在筹款的过程中，不要简单的说“我需要你的帮助，需要你们的支持”。因为这样讲，好像是社会组织单方面争取资助者帮助。我们应该说“这是你需要的，这些是通过你的帮助所取得的成果，这是我们为你做的事情。”前面讲过，捐赠是一种互利互惠的行为，不是单方面的恩赐。资助者给我们捐款，可以让我们去完成他自己做不了的事情，帮助他们实现自己的愿望，取得他们期待的成果。所以，要抱着互利互惠的心态做筹资。这样，有助于社会组织和资助者建立平等、互尊、互利互惠的良好关系，也有助于更好的赢得资助者的信任，从而得到他们的资助。

　　比如前面提到的《万名农民工绿色网上行》项目，汇丰银行尽管有资金，但做不了这个项目。汇丰给我们捐赠84万元，我们就可以做他们想做的事情，让他们的资金产生最大的社会效果。所以，我们筹资时一定要有互利互惠的心态，要想资助者之想，急资助者之急，做好为资助者的服务，满足他们的需求，做出他们期待的成果。

　　筹资和资金发展是两个不同的概念。现在国内各种培训讲的比较多的是筹资，筹资一般理解就是化缘，去争取资金。因为社会组织需要资金，要通过筹资，通过化缘来获得资金。资金发展的概念跟筹资是不一样的，它不是单纯为了项目需要筹措资金。资金发展是指要创建那些支持组织的活动并认为组织值得捐赠，而且愿意并长期持续给组织进行捐赠的捐赠团体。资金发展不同于一次性的筹资，是要培育和发展长期给机组织捐赠的捐赠团体。筹资是是短期的，是战术，资金发展是长期的，是战略。

　　社会组织要做到资金来源多元化和稳定性，需要通过项目筹资，把一次性的筹资转化为资金发展。这就要求机构领导人在认识上要有一个大的转变。要树立资金发展的理念，要把资金发展作为机构的战略和一项极为重要的工作。只有这样，才能通过具体的项目筹资，积极培育长期捐赠者，主动扩大捐赠团体。这对保证社会组织资金来源的多元化和稳定性是非常有好处的。

　　做好资金发展必须充分发挥理事会的作用，资金发展的第一责任人是机构的理事会。社会组织的理事会有十项职责，其中有一项非常重要的职责就是要保证机构资金的落实和资金使用的规范、安全、透明。做好资金发展，必须要发挥理事会的作用。理事会成员在资金发展中的职责，主要有三个方面：

　　第一，要带头捐赠，树立榜样。在国外，很多非营利组织，特别是基金会的理事会，很多理事本身就是机构的重要捐赠人。社会组织理事会的成员应该带头为组织捐款，树立榜样。

　　第二，要在机构中保证资金使用的规范性、有效性和安全性。这是问责的问题，也是公信力的问题，需要理事会加强对资金使用的有效监管。

　　第三，理事会的成员要积极主动地帮助机构建立广泛的捐赠网络，要发挥理事在人际关系和社会资源方面的优势，千方百计为组织开拓筹资的渠道，争取更多的资金的来源。有时候理事会成员不一定自己捐款，但可以利用其社会关系和社会资源开拓筹资渠道，努力做好劝募工作，给机构带来资金。

　　上海市慈善教育培训中心20多年来十分重视资金发展，比较成功的一点就是能够充分发挥理事会的作用的。比如“中心”2005年做一个“阳光下展翅”项目，帮助上海社区25岁以下、家庭贫困、只有初中文化程度的失业青年就业。这个项目开始是汇丰银行资助的，服务了800名受益人。但是第一期项目结束以后，汇丰银行就不再资助了。为了把这个有需求的项目能够持续开展下去，“中心”就请机构的理事长夏秀蓉（她曾担任过上海市教委副主任，时任上海市慈善基金会副理事长）跟上海市教委联系，最后市教委同意通过购买服务方式对这个项目进行支持。从2006年到2014年市教委为这个项目买单3000多万元。这个项目之所以能够持续、顺利实施10多年，并且获得了“中华慈善事业特殊贡献奖”，一个关键因素就是理事会成员发挥作用，帮助解决了资金问题。所以，社会组织在做好资金发展的工作中，必须充分发挥理事会的作用。这也是理事会的一项重要的职责。

　　资金发展的最终目标是建立长期的捐赠团体。这个捐赠团体就是能够长期、稳定地的给机构提供资助的资助者。

　　第一，要跟他们建立长期的合作关系，让他们觉得对机构的资助，对项目的资助是很值得的。我们需要通过项目的成果，使他们愿意捐赠，而且在捐赠以后能够把这种合作关系持续保持下去。所以，资金发展首先是从项目筹资开始，在项目筹资的基础上，找到合适的资助者，通过我们的努力，把它发展成为能够长期给机构提供资助的资助团体。

　　第二，在做好资金发展的过程当中，一定要跟资助者共同成长。要提高资助者对我们机构使命的认同，要充分肯定资助者对我们机构的贡献，让他看到他的资助对机构的发展，对服务对象的改变和受益，对社会带来的价值。这需要我们进行长期的努力，而不是短期的行为就可以解决的。比如我们中心在跟汇丰银行合作的过程当中，就非常重视跟汇丰银行的交流、沟通和信息反馈。通过精心实施汇丰银行资助的每一个公益项目，使他们看到项目的成果，看到机构的公信力和执行力，看到项目的社会影响力，这对汇丰银行愿意长期资助我们起到了非常好的作用。所以，社会组织如果能够做到从项目筹资向资金发展战略的转变，对机构资金来源的多元化和稳定性是非常有好处的。我们一定要认真学习、努力实践德鲁克关于资金发展战略的重要思想，促进机构的健康持续发展。

　　第三，要通过市场研究，了解资助方这个重要的支持客户和合作伙伴的需求。同时，要努力满足他们的合理需求。

　　第五，要根据资助方的能力提出资助的要求。如果提出太高的要求，或者是资助方能力所不能及的话也很难达到资助的目的。

　　校友网络是德鲁克在资金发展战略中提出的一个非常重要的概念，美国很多私立大学的资金一个非常重要的来源就是校友的捐赠。建立和发展校友网络就是要求我们重视服务对象的作用和价值，要通过我们的工作使服务对象从受助者能够变成对机构进行捐助的捐赠者。比如，我们上海市慈善教育培训中心十多年来筹措大量资金对贫困大学生开展免费创业培训，帮助了很多学员成功创业。我们就发动成功创业的学员捐款，在2015年成立了上海市慈善教育培训中心创业基金，通过建立创业基金来帮助其他需要接受创业培训和创业指导的贫困大学生。这就是建立和发展校友网络的价值。

　　第八，要建立强有力的理事会（董事会）。要充分发挥理事会（董事会）在筹资和资金发展当中的重要作用。

　　第十，要建立和发展自己的核心竞争力。社会组织只有有了自身优势和核心竞争力，才能更好更多地得到资助方的信任和资助。

　　第十一，要有专业的良好的沟通能力。这对做好与资助者的沟通、交流并建立和维持关系是非常重要的。

　　第十二，要精心组织项目的实施，做好项目的管理和规范的运作，注重项目的成果。

　　第十三，要认真做好项目的财务管理，做到规范、公开、透明、合法江南体育入口，。严格按照资助者意愿和要求使用经费。

　　要做好筹资，必须不断提高自身素质、提高专业能力和专业水平，必须加强学习。除了学习筹资方面的知识外，也需要学习别人成功的经验。

　　最后，跟大家分享著名的筹款专家金·克莱恩的宝贵经验。他结合自己多年做筹款的实践和体会，提出了做好筹款的八个建议。

　　第四，多数的捐助者是普通大众，而非富人。所以，在捐款的过程中，不能只是眼睛盯住少数富人或者有钱的基金会，要面向普通大众。

　　第七，筹措资金是一种交换。资助者通过资助项目来实现他们自己不能够独立完成的完成的工作。这一点特别重要。要从资助者那里得到资金，我们一定要想一想拿什么东西跟他们交换。如果我们的东西不是他们需要的或者他们认为没有价值，他们是不会捐助的。这就需要我们了解并资助者的需求，做到互利互惠、公平交易。

　　第八，筹资的四个步骤，计划、计划、再计划，实施计划。这就告诉我们做好筹资需要精心策划，做好充分准备，这样才能提高筹资的成功率。

　　八条建议里的很多的内容，在前面我们也都提到过。这也说明做好筹资，是有一些共同的规律的。希望大家努力学习，掌握筹资的方法和技巧，提高筹资的能力，把筹措工作做的更有成效。

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